【壓縮機(jī)網(wǎng)】雖然幾乎所有的人都喜歡高價(jià)，以此獲取更多的利潤(rùn)，但很多空壓機(jī)代理商卻在實(shí)現(xiàn)的過程中走入了誤區(qū)，一手好牌打個(gè)稀爛，能做到“高價(jià)”的人很少。因而，本文想與大家一起聊一聊，我們代理商如何賣高價(jià)？注意，本文所講的高價(jià)，并不是指追求暴利，而是指通過自己的努力，讓產(chǎn)品或服務(wù)增值，使企業(yè)保持合理的利潤(rùn)，而不是死拼價(jià)格。

 

　　選擇決定利潤(rùn)

 

　　到現(xiàn)在空壓機(jī)行業(yè)很多人還是死拼價(jià)格型選手，好像價(jià)格是唯一的競(jìng)爭(zhēng)力。但實(shí)際上，這種做法是殺敵一千自損八百，累死自己、餓死同行、害死用戶。

 

　　有些空壓機(jī)廠家的技術(shù)人員每天看似忙忙碌碌，但更多的是在干成本控制人員的工作。他們并不是想著怎么把產(chǎn)品做得更好，而是經(jīng)常琢磨著如何把成本降到最低，機(jī)器能用就行，而不是追求好用，導(dǎo)致用戶買著便宜用著很貴。

 

　　同樣，有些空壓機(jī)代理商年年都在滿世界找有優(yōu)勢(shì)的機(jī)器賣，而他們所謂的優(yōu)勢(shì)，就是價(jià)格更便宜的機(jī)器。這類代理商，表面上看做得風(fēng)生水起，貨發(fā)了一車又一車，實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力很差。因?yàn)樗麄兾拇蟛糠侄际橇淤|(zhì)客戶，不但整機(jī)銷售沒什么利潤(rùn)，保養(yǎng)同樣也掙不到錢。而且，一旦市場(chǎng)上有輕微的風(fēng)吹草動(dòng)，這類代理商的用戶群體就會(huì)受到很大影響，此類代理商就會(huì)感覺日子特別難過，所以市場(chǎng)上慘叫聲最響最多的也是他們。

 

　　相反，代理優(yōu)質(zhì)空壓機(jī)的代理商，除了賣整機(jī)時(shí)利潤(rùn)相對(duì)較高，維護(hù)、保養(yǎng)的利潤(rùn)也會(huì)更高一些。遇到經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，他們的用戶群體抗波動(dòng)能力也會(huì)強(qiáng)很多。這也是為什么現(xiàn)在選擇優(yōu)質(zhì)空壓機(jī)賣的代理商逐漸增多的主要原因，因?yàn)楹芏嗳艘呀?jīng)逐漸意識(shí)到這一點(diǎn)了。

 

　　筆者跑市場(chǎng)近20年，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：除了做空壓機(jī)批發(fā)的人以外，單說做直銷用戶的代理商，那些主推低端機(jī)的人比主推中、高端機(jī)的人要忙要累，但賺的錢沒有后者的多。雖然這不是絕對(duì)準(zhǔn)確，不可能一一對(duì)應(yīng)，但從整體來看基本八九不離十。他們商務(wù)座駕的差異也從側(cè)面印證了這一觀點(diǎn)：大多數(shù)主推低端機(jī)的代理商開的車要便宜一些；并且，主推低端機(jī)的老板，大部分也會(huì)更忙一些，因?yàn)樗麄冃枰艹龈蟮牧縼肀３挚偫麧?rùn)額。由此可見，選擇主推低、中、高端機(jī)器，基本決定了后期利潤(rùn)的高低。

 

　　眾所周知，一臺(tái)空壓機(jī)的初始購(gòu)買成本，在空壓機(jī)整個(gè)成本當(dāng)中只占極少的一部分，運(yùn)行成本才是絕對(duì)的大頭。一臺(tái)優(yōu)質(zhì)的空壓機(jī)，雖然初始購(gòu)買成本相對(duì)會(huì)高一些，因其能效較高，穩(wěn)定性較高，算起總賬來，反而會(huì)便宜很多。用戶不是專家，初始購(gòu)買新機(jī)時(shí)貪便宜是人之常情，作為專業(yè)的代理商，就需要我們以自己的專業(yè)知識(shí)去引導(dǎo)用戶，而不是隨波逐流、投其所好賣低端機(jī)給用戶。向客戶主推中、高端空壓機(jī)，既是對(duì)用戶負(fù)責(zé)，也是對(duì)自己負(fù)責(zé)，是真正的與用戶雙贏。

 

　　拿著金飯碗要飯

 

　　拿著金飯碗要飯，主要是指有一些代理商拿著好機(jī)器，卻不知道如何有效的向用戶介紹自己機(jī)器的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致最后要從客戶手里乞食（費(fèi)好大的力氣扣來微薄的利潤(rùn)）。比如向用戶介紹自己的機(jī)器用的某某主機(jī)，主機(jī)如何厲害。如果主機(jī)是空壓機(jī)廠自己獨(dú)家研發(fā)的主機(jī)還好，如果是空壓機(jī)廠對(duì)外購(gòu)買主機(jī)組裝的機(jī)器，這種介紹話術(shù)很有可能是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪路。遇到采用相同主機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就演變成死拼價(jià)格，即使最后做下來，利潤(rùn)也被壓的極為微薄。

 

　　主機(jī)性能對(duì)于一臺(tái)空壓機(jī)來說確實(shí)很重要，但主機(jī)也只是整機(jī)的一部分而已，主機(jī)性能并不能代表整臺(tái)空壓機(jī)機(jī)的性能，一組性能好的主機(jī)還需要整臺(tái)空壓機(jī)其他方面好的配合，其性能才能得以充分體現(xiàn)。

 

　　正確的做法是根據(jù)實(shí)際情況，總結(jié)不帶負(fù)面影響的銷售話術(shù)。面對(duì)客戶除了介紹主機(jī)以外，重點(diǎn)要講一講主推品牌空壓機(jī)廠自己的優(yōu)勢(shì)，比如設(shè)計(jì)合理性、細(xì)節(jié)優(yōu)化、組裝流程等等。讓自己主推的空壓機(jī)的真正優(yōu)勢(shì)得到體現(xiàn)，這樣成交的概率會(huì)大很多，還能保持合理的利潤(rùn)。如果因?yàn)樽约簩?duì)機(jī)器真正的優(yōu)勢(shì)不了解，不懂得有效向用戶介紹自己機(jī)器的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致用戶購(gòu)買了品質(zhì)不如做自己，而且可能價(jià)格還貴于自己的機(jī)器，這樣可以說是間接害了用戶，直接害了自己。如果經(jīng)常發(fā)生這樣的現(xiàn)象，所代理品牌空壓機(jī)廠家就要反思，自己的培訓(xùn)是不是做得不到位。

 

　　避實(shí)就虛

 

　　這幾年大部分空壓機(jī)廠家都主打產(chǎn)品節(jié)能，代理商拉新機(jī)現(xiàn)場(chǎng)PK能效的事也屢見不鮮。因?yàn)槟苄П雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手低0.1-0.2kW，最后灰溜溜拉機(jī)器走人的事也聽說過。這樣簡(jiǎn)單粗暴的競(jìng)爭(zhēng)手段，有一定道理，也迎合了用戶用數(shù)據(jù)說話的心理。但是，這對(duì)用戶來說，是最佳選擇嗎？并不一定，這樣的比拼很可能是避實(shí)就虛，掩蓋了雙方選手真正的實(shí)力。

 

　　或許還有很多人沒有意識(shí)到，其實(shí)新機(jī)能效并不能代表一臺(tái)設(shè)備真正的運(yùn)行能效，對(duì)用戶最為重要的還是由機(jī)器設(shè)計(jì)、配置、細(xì)節(jié)優(yōu)化等因素，而決定的最終運(yùn)行能效。比如75kW的空壓機(jī)，油分大小、油分桶大小、空濾過濾精度與中、后期的吸氣阻力，甚至機(jī)油的優(yōu)劣等等，都會(huì)影響到空壓機(jī)以后的實(shí)際運(yùn)行能效，這些都不是新機(jī)PK就能體現(xiàn)出來的。

 

　　另外，機(jī)器能效高并不代表機(jī)器穩(wěn)定性就一定比氣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，在能效相差不遠(yuǎn)的前提下，代理商可以看一看自己機(jī)器的穩(wěn)定性是否會(huì)更高一些，因?yàn)闄C(jī)器的穩(wěn)定性也是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。在競(jìng)爭(zhēng)中知彼知己，雖然談不上百戰(zhàn)不殆，至少勝算會(huì)大一些，賣的利潤(rùn)可能會(huì)更好一些

 

　　價(jià)值決定利潤(rùn)

 

　　空壓機(jī)維護(hù)、保養(yǎng)方面，筆者見過很多人因?yàn)榭諡V、油濾、油分、機(jī)油相差10-30%的單價(jià)，而選擇了更便宜的那一種。他們抱著省到就是賺到的心態(tài)去做采購(gòu)，有些代理商為了迎合這種市場(chǎng)需求而進(jìn)了便宜的貨。對(duì)用戶來說，并不是說貴就一定好，便宜就一定不好，而是純粹的圖便宜，其實(shí)是省不到多少錢的。而服務(wù)此類用戶的空壓機(jī)代理商，做維護(hù)、保養(yǎng)的利潤(rùn)一般也都比較低。代理商與其挖空心思進(jìn)便宜貨，為什么不把這份心思花在提高自己的專業(yè)水平，憑自己的專業(yè)知識(shí)，幫用戶把維護(hù)、保養(yǎng)做得更好一些，讓客戶真正受益，讓自己的利潤(rùn)相對(duì)更好一些呢？

 

　　舉個(gè)例子：有人為了省10-30%的采購(gòu)成本，選擇了便宜的劣質(zhì)空濾，如果遇到用戶使用環(huán)境差，一個(gè)保養(yǎng)周期浪費(fèi)幾千度電是輕輕松松的事情，而且提高了機(jī)器出問題的概率。如果代理商能正確引導(dǎo)用戶，讓用戶明白優(yōu)質(zhì)空濾的價(jià)值，選擇優(yōu)質(zhì)空濾才是真正為他省錢，相信大部分用戶都能接受高一些的單價(jià)的。這樣，代理商的利潤(rùn)也會(huì)稍微高一些，和用戶實(shí)現(xiàn)了雙贏。

 

　　假如別人3500元單價(jià)在做的保養(yǎng)，自己2500元搶過來做，并不一定是在幫用戶省錢。別人3500元在做的保養(yǎng)，如果因?yàn)樽约旱膶I(yè)知識(shí)更強(qiáng)，4500元拿來做，但做的維護(hù)、保養(yǎng)機(jī)器運(yùn)行能效更高，穩(wěn)定性更強(qiáng)，這才是真正幫用戶，才是真正為用戶省錢、省心。同時(shí)，利潤(rùn)比別人也會(huì)好一些，這才是真正與用戶雙贏。

 

來源：信然空壓機(jī)